把二手机器人卖到中国来！
作者：庄键
发布时间：2015-7-27
买不起新机器人，那就用二手的吧。于是，一门生意就这样诞生了。
七月中旬，上海市郊松江区的一座仓库内，近百台橙色的库卡工业机器人整齐地摆放于此。其中一台贴着这样的标签：产地德国、2001年出厂、2015年2月完成翻新。
从一家德国汽车工厂的生产线上退役后，这些机器人一直闲置在当地的仓库内。直到两年多前，它们被一家名为伟本机电（上海）有限公司（下称伟本机电）的中国企业买下。随后，这些机器人被塞进集装箱，运往中国——全球最大的机器人消费国，去年一共卖出了5.6万台工业机器人。
伟本机电有着十多年的历史，主业是为工厂提供自动化解决方案，替代那些原本需要工人手工完成的操作。对这家公司而言，工业机器人是再熟悉不过的设备。库卡、ABB以及安川等机器人巨头都是伟本机电的长期合作伙伴，后者从这些公司购买机器人，并将其嵌入冲压、焊接等自动化解决方案中，销售给有着不同需求的工厂。
五年前，伟本机电的总经理龚学培开始注意到一个问题，他的不少潜在客户有着提升工厂自动化水平的需求，但他们都抱怨上新项目的成本太高，在经济上无法承受，而机器人正是自动化解决方案中是最为昂贵的那部分开支。
龚学培于是想到，用二手机器人替代新机器人或许能解决问题。这和二手车的原理类似，保养较好的旧款车依然有着不错的性能，而价格相对新车则会低廉不少。
不过，此后一段时间，因为货源不足，伟本机电的这项新业务始终停留在纸面上。
要想做成这门生意，伟本机电必须找到足够数量的二手机器人，并拆解部分机器人作为储备的零件，以保证有效的售后服务。因为一旦对外销售的二手机器人出现硬件故障，伟本机电要负责解决，而若是向机器人原厂求购这些老款机型的零部件，不但交货期长、价格也非常昂贵，甚至可能高于二手机器人销售所赚得的利润。
伟本机电一直在打听靠谱的进口货源。直到2013年，一则德国汽车工厂出售机器人的消息让这个生意有了转机。这家工厂原本生产奥迪A3，并为此在2004年装配了225台库卡机器人，用于生产线上的车身焊接环节。2010年车型改款后，整条生产线随之面临更新换代，这批机器人也因此被替换下线。
让龚学培对这批机器人感兴趣的重要原因之一，是它们的型号：KR2210。这位曾任库卡中国中方负责人的工程师清楚，KR2210是专为豪华车企定制的机器人。这款早些年的明星机型保值率很高，可能是不错的标的。
龚学培决定亲自前往德国验货，以确认它们的使用状况以及保养情况。经过一番现场观察，他认定这批机器人值得买，下单把它们带回了国内。225台机器人被装进37个集装箱内运回上海的仓库，仅卸货就花了一周时间，伟本机电为此支付了上千万元的费用。
下一步要做的是机器人翻新。在汽车生产线上服役6年的机器人们，原先的橙色外观早已不再鲜亮，外壳上则留下了不少焊接车身时留下的焊渣和油污。而这还只是表面的变化，二手机器人的内在功能是否依然良好，也需要进一步验证，并据此细化此后的翻新工艺。
伟本机电选择了其中近40台性能相对较差的机器人，将其拆解作为备件储备。剩下的180余台机器人直接用于销售，由一支8人的团队逐一翻新：软件升级、更换润滑油及重新喷漆等。如果是质量较好的旧机器人，这支团队每周能翻新5台，而翻新难度相对较高的机器人则由专门的技师调教，时间有长有短。现在，仓库内还有数十台机器人等待接受翻新。
有了产品，伟本机电开始考虑市场受众。它先试着让有长期合作的客户尝鲜。与国际品牌的新机器人相比，二手机器人的价格只有前者的约1/3，且“性能不差”，但风险在于能否持续稳定地工作。
伟本机电的策略是提供半年以上的免费保修，质保期过后则继续提供收费的技术服务。
二手机器人得到了一些客户的青睐。从去年试销开始，伟本机电一共卖出了半数二手机器人。20多个买家都是规模相对较小、预算有限的公司，主要集中在汽车零部件行业。他们中的“大买家”拿下40、50台机器人，小客户只买了1台。而资金实力强大的厂家比如整车制造企业，是不会愿意使用二手机器人的。
伟本机电计划在今年完成剩余二手机器人的销售。龚学培表示，收回前期所投入的成本不存在问题，因为全部销售完，利润不好预估。这家公司仍在继续需找新的进口货源，希望未来能实现每年200台以上的二手机器人销售。
伟本机电它打算将这块新兴业务培养为公司的另一项核心竞争力，其所拥有的机器人技术能力会为此提供保障。
在中国，伟本机电并不是第一家从事二手机器人业务的企业，不过它似乎碰上了一个好时候。
早在2008年，一家名为欧罗伯特（EUROBOTS）的西班牙公司就尝试开拓中国的二手机器人市场。商业模式和伟本机电类似：从欧洲等成熟市场购入库卡等品牌的二手机器人，在西班牙总部翻新处理后销往中国。
这家2001年成立的全球化公司选择江苏扬州作为其地区总部。
在欧罗伯特初涉中国市场时，推广并不容易。“刚开始做的时候，好多人还不知道机器人呢。” 公司中国代表处负责人钱文明 这样对告诉界面新闻记者说。彼时，国内劳动力成本相对低廉，企业“机器人换人”的需求并不迫切，中国工业机器人市场处于爆发前夜，开发小众的二手机器人市场时机未到。
而现在，伴随工业机器人市场的整体繁荣，对二手机器人的需求也在快速增长。钱文明表示，中国的工业机器人市场处于上升期，公司每年的销量也有所增长，不过其并未透露欧罗伯特在中国市场的具体销售数据。
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